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マーケティングオートメーション(MA)による商談の取りこぼし防止
マーケティングオートメーション（MA）とは
マーケティングオートメーション（MA）とは、リード収集や育成をはじめとしたマーケティング活動を自動化する仕組みです。または、そのような自動化を実現するソフトウェア・ツールを指します。
MA導入の目的
MAは「顧客との関係性を維持・向上させる」ことを目的としています。
例えば、すぐに購入に至らないお客様、成約に至らなかったお客様に対してのフォローが営業任せになっていると、取りこぼしの営業案件発生に繋がります。
しかし、見込み客の育成～営業のアプローチなどのマーケティング活動を自動化・効率化することによって、営業・マーケティング部門の生産性向上が期待できるのです。
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MA導入のメリット
情報を一元管理することで、商談あや過去の取引履歴など複雑な活動実態の情報も関連付けることができます。
勘や経験ではなく実際の数値を基にした判断を行うことが出来るので、事業戦略をより正しい方向へと導く判断材料になると言えます。
過去の失注案件の原因を追求することができます。
情報を一元管理していることで、どこがネックだったのかを発見し、顧客とのコミュニケーション改善の手がかりとなるデータを蓄積し、同じ失敗を防止します。
情報共有が楽になり、人件費も機会費用も削減できます。
エクセルに入力する、それを共有するためにメールやビジネスチャットを通して送信するという手順を一気に省略することができます。
MAにおすすめのツール
「ZOHO CRM」
CRMシステム（顧客管理システム/顧客関係管理システム）とは、顧客の氏名や住所、電話番号をはじめとした基本情報から、メールや電話などのコミュニケーション履歴、商談、見積・請求書・購入履歴に至るまで、あらゆる情報をデジタル化し、営業をはじめとした企業活動を基盤から支えるシステムです。
「ZOHO CRM」は、他社製のCRMと比較しても圧倒的な低価格で高水準の機能を提供しています。また、Zohoのツールだけでなく外部のアプリケーションとも連携もできるため、外部サービスともすぐに連携し、外部データも一元管理できるようになります。
「ZOHO Campaigns」
低コストでできるメルマガ配信ツールです。メールの一斉配信・ステップメール・セグメント配信・自動メール配信の機能が揃っているので、既存客から見込み客まで幅広くフォローすることができます。
また、効果測定もできるので開封率やCVRなど確認して送ったメールの分析を行うことで、よりお客様のニーズにあったメルマガを配信できます。
「ZOHO SalesIQ」
全世界で46万以上の企業が導入しているWeb接客・サイト訪問者追跡ツールです。
SalesIQを使うとWebサイトの訪問者がどんな人なのか、どのような行動をしているのかリアルタイムにわかるので、よりターゲットに合ったアクションを考えることができます。また、チャットボットを導入できるので、Webサイト訪問者がどのようなことが知りたいかのデータを自動で集めることもできます。
改善例
CRMシステムで、獲得した顧客情報を一元管理します。
顧客データを、メール連携機能を利用し、関連する活動と紐付けて記録することで、組織内でいつ・だれが・どの見込み客にアプローチをしたのか把握することができます。
成約した商談・失注した商談のデータを蓄積することで、レポートとしてデータ分析に役立てることができ、質の高い営業プロセスを構築することができます。
Campaignsでお客様との接点を作る。
Zoho Campaignsは、CRMの顧客情報と紐づけ、メルマガの効果を把握することができるため気軽にメールマーケティングを始められます。
メール配信後に、その配信結果（開封率・クリック率）がわかることで改善意欲がわき、成果にダイレクトにつながります。簡単にメールの分析が行えるため、お客様の興味やニーズにあったメルマガを配信できるようになります。
SalesIQで、Web解析でお客様を知る。
SalesIQでは、サイトコンテンツの閲覧状況を確認し顧客の興味と温度感を知ることができます。
メルマガから訪問したお客様のWebサイト上での行動を点数化できるため、スコアの高いお客様に対して優先的にアプローチできます。SalesIQで、Web解析分析を行うことにより新しいニーズやリスクを早い段階で認識し、顧客がどのコンテンツをよく見ているかで営業が提案内容を変動させることができるようになります。